有贊閆冬:細說有贊商家都在踐行的社交電商運營模型

品牌如何提升自身電商銷售?你選大價錢全渠道獲取流量,還是建立自己的私域流量?

由聚美麗主辦,磐締資本、流量賦能基金聯合主辦,創元集團、珀萊雅、大禹、達人說、快美戰略支持的中國化妝品新銳品牌大會暨2019第六屆美麗互聯大會在12月3日、4日在上海召開。

在現場,有贊新零售學院院長/門店私域流量體系搭建專家閆冬帶來了《美妝社交新零售,私域流量運營》的主題演講。

△有贊新零售學院院長/門店私域流量體系搭建專家閆冬

以下是閆冬的演講實錄:

今天討論的私域流量的話題,有贊作為工具方,在私域流量、社交電商和社交新零售上,我們都有很多成功的案例,有很多可以復制的模型以及落地的方案。希望通過今天20分鐘的分享,給在場的各位企業相關人員一些啟示。

在我們進行調研時發現,尤其是一些傳統店鋪的經營者,他們其實和老客戶之間建立的關系并不是直接的。而經營線下門店的商家經常會講到一個問題,就是我應該如何增長?

我們知道,早些年電商增長速度非常快,現在消費者也養成了線上付款的方式。在這樣市場背景下,門店商家們開始覺醒,并采取了一些回饋老客戶的措施。因為對于他們來說,做生意就剩下了2條路,一個是花高昂的廣告費,另一個就是建立私域流量池。

而在電商平臺上,我們知道其獲客成本比較高,但卻因為時勢不得不去開線上店鋪,而這里我們就發現其實可以通過建立微信生態的部門做內容,聯合門店做導購,做內容、做營銷,這樣能剩下一筆可觀的費用。

無論是傳統店鋪,在一些主流電商平臺上發展一些社交電商模式或者新零售模式,都需要建立自己的微商城小程序。微信公眾號中的個人號確實有風險,所以商家們需要謹慎點使用,但并不是說不用個人號會更好,因為沒有個人號就沒辦法拉取新的顧客,沒辦法聯系社群

因此,我們建議在這個時代,品牌們可以通過兩種方式提升電商銷售:一個是全渠道獲取流量,另一個就是建立自己的私域流量。

私域流量在2012年的時候其實就有人提出,去年,吳曉波老師把這個概念普及到了幾乎全中國的各個商家。而我們知道,私域流量其實就是將需要大成本去公域流量池中捕撈的“魚”,轉移到自己家的“魚塘”中來,讓品牌方可以直接連接、運營,還可以識別、觸達。大家現在所運營的抖音、快手、社群、小紅書等等,都是你的“魚塘”,相比去公共的“魚塘”花費的成本更低,并且粘性更高、挖掘單個客戶的可能性更大。

我們說之前是人找貨,而現在是貨找人,商家需要把貨推到消費者面前。這也就是現下大家做口碑推薦的會更多,而達人帶貨、培養KOL都是為了應對這一個市場變化而做出的措施。

隨著私域流量角色越來越多元化,他們也參與到整個生意鏈中來,在市場中不僅可以是你的消費者,還可能是你的忠實消費者、銷售員、傳播者以及品牌帶領的區域團長等等。

而我接下來要說的重點就是AARRR,這個有贊商家都在踐行的社交電商運營模型。AARRR指的是我們所說的推廣獲客(Acquisition)、成交轉化(Activation)、客戶留存(Retention)、復購增購(Revenue)、分享裂變(Refer)這樣一個可以循環的運營模型。

1、推廣獲客

當我們對接主流社交平臺之后,將從各個渠道獲取來的客戶進一步篩選,就可以通過品牌微商城去沉淀,把粉絲變成客戶這些客戶。

在一些公眾號、朋友圈等各種社交場景中投放一輪廣告推廣產品,再一鍵生成推廣鏈接、二維碼、小程序路徑滿足多種推廣場景。在這時候,小程序鏈接在社群里的打開率就會高很多,比在公眾號進行圖文推廣更加有效。

小程序的重要性越來越明顯,在未來中國市場中最好的企業官網其實就是小程序。有一定交易能力、互動能力的小程序毫無疑義就是品牌和消費者建立連接、與消費者互動的最佳場所之一。

2、成交轉化

有贊商城與快手直播電商已經可以快速匹配,而通過我們CPS平臺把貨供給快手主播,再經由他們銷售,他們抽取傭金,這就是成交轉化的步驟。這一步是在通過小程序裂變之后要做的事。

相比傳統的經營門店與店鋪面積等因素相關,在這個時代,我們強調更多的是經營人而不是店鋪。

這就是我們要說到了客戶留存的問題。

3、客戶留存

商家需要將流量作為重點去運營,然后挖掘單個客戶給我們帶來的終生價值。在這一步,我們認為更重要的是你的導購,或者你的客戶,能夠解讀你們自己的品牌和產品的人,是建立你和消費者之間關系鏈的重要一環。

當下,流量運營的模式悄然轉變,雖然流量是一切生意的本質,但是信任卻是一切交易的前提。所以我們強調商家必須和你的會員、粉絲一起玩,才可能會有機會。

4、復購增購

在你的會員信任你的情況下,商家再用特價促銷拉動店鋪人氣,多種商品組合拳拉動成交。在這之后,使用會員卡搭配會員等級,同時搭配專屬的基本體系,就能輕松圈住更多客戶,促成復購以及增購。

5、分享裂變

上述介紹的其實就是社交零售的本質,第一步讓他成為你的會員,第二步用個人號做社群的運營,再通過會員(粉絲)自主的推廣裂變帶來更多的會員,方便你挖掘單個客戶的價值。

在這里,我們將會員引導為產品分銷員,可以通過分銷獎勵引發裂變傳播,讓更多人幫你賣貨。再通過多人拼團、好友瓜分優惠券等引導客戶邀請好友一起購買,為你帶來源源不斷的訂單和客戶。

我們知道,無論是社交電商還是社交新零售,都不像線下門店一樣有天然的客流。但即使這兩者本質上有差別,但現在大家購買最終都是與活動終端相連接的,只是營銷方式不同而已。

有贊在做的就是“社群+有贊小程序”的模式,并通過五大策略實現私域流量的持續運營轉化。

而下面是有贊做的一些案例介紹,這里就不多進行贅述,我們今天介紹的一些關于私域流量、社群的內容也在我們推出的《社交電商精細化運營36計》這本書中,也歡迎各位搜索閱讀。謝謝!

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